Quotes de vendes explicades: 5 tipus de quotes de vendes

Una empresa en creixement confia en un entorn vibrant equip de vendes per proporcionar un volum de vendes constant i complir els objectius d’ingressos. Per mantenir una força de vendes motivada, alguns gestors estableixen quotes de vendes per al seu equip i representants de vendes individuals.

Vés a la secció

• Què és una quota de vendes?
• Quotes de vendes i objectius de vendes: quina diferència hi ha?
• Per què són importants les quotes de venda?
• 5 tipus de quotes de venda
• Com s'estableixen quotes de vendes
• Voleu obtenir més informació sobre les vendes i la motivació?
• Més informació sobre la MasterClass de Daniel Pink

L’autor best-seller de NYT, Daniel Pink, comparteix un enfocament basat en la ciència de l’art de persuadir-se, vendre i motivar-se a si mateix i als altres.

Què és una quota de vendes?

Una quota de vendes és un nombre fixat de vendes o una quantitat d’ingressos específica que un equip de gestió de vendes estableix per a una empresa. Els responsables de vendes assignen aquestes quotes de vendes a un equip comercial o venedors individuals.

Quotes de vendes i objectius de vendes: quina diferència hi ha?

Les quotes de vendes no són el mateix que els objectius de vendes. Un objectiu de vendes sol ser una projecció aspiracional basada en el rendiment passat d’un trimestre anterior o de l’últim any. Les quotes de vendes també impliquen previsions, però solen ser requisits fixos vinculats al pla de compensació d’un representant de vendes. Si el representant de vendes arriba a la seva quota de rendiment de vendes en un període de temps determinat, rebrà una compensació relacionada amb aquestes activitats de venda.

Per què són importants les quotes de venda?

Les quotes de venda permeten a una organització comercial incentivar la feina de prospecció de nous clients i millorar els percentatges de conversions en un període específic. La fixació d’objectius de quotes de vendes i el pagament de comissions de vendes permeten a un equip de gestió empresarial vincular la compensació dels empleats amb els ingressos que generen els empleats. Si els representants de vendes arriben a un import determinat en un cicle de vendes, comparteixen les recompenses.

5 tipus de quotes de venda

Els responsables de vendes utilitzen una àmplia gamma de quotes per motivar els empleats en el procés de vendes.

1. Volum de quota : Una quota de volum és una quota de vendes que premia els representants de vendes pel nombre d’ofertes o clients potencials qualificats que generen, independentment de la mida de l’oferta.
2. Quotes d’ingressos : Aquest tipus de quota de vendes premia els ingressos bruts. Si un membre de l’equip només realitza una sola venda en un període de temps determinat, però la venda genera ingressos massius, el representant de vendes pot complir la quota de vendes d’un gestor.
3. Quotes de beneficis : Una quota de benefici és similar a una quota d’ingressos, però té en compte els ingressos nets de l’activitat de vendes. És a dir, calcula els ingressos bruts menys les despeses de venda. Això incentiva els representants de vendes a treballar de manera eficient en les seves trucades i reunions de vendes.
4. Quotes d'activitat : Aquest tipus de quota premia el volum d'activitat, com ara requerir un nombre determinat de trucades telefòniques (inclosa trucades fredes i seguiments), així com diverses tasques a sistema de gestió de relacions amb el consumidor (CRM) .
5. Quota de combinació : Una quota de combinació combina diverses mètriques de vendes per premiar diferents tipus d'èxit en el canal de vendes. Diferents empreses i gestors poden utilitzar les seves pròpies plantilles per obtenir una quota combinada.

Classe magistral

Suggerit per a vosaltres

Classes en línia impartides per les ments més grans del món. Amplieu els vostres coneixements en aquestes categories.

Ensenya vendes i persuasió

Ensenya a construir una marca de moda

Imparteix periodisme d’investigació

Ensenya disseny de moda

Com s'estableixen quotes de vendes

Els gerents de vendes poden emprar un enfocament descendent o descendent per establir quotes de vendes per als seus equips.

• Quotes de vendes descendents : En un enfocament de dalt a baix, els gerents de vendes i els equips executius estableixen quotes basades en les necessitats d’ingressos de la companyia. Observen les tendències quantitatives del mercat, identifiquen el creixement necessari i estableixen quotes de vendes basades en l’anàlisi de dades i les seves aspiracions per a l’empresa. Els venedors són els responsables de satisfer aquestes quotes per assegurar-se que l’empresa genera tants ingressos com s’esperava.
• Quotes de vendes de baix a baix : Els gerents de vendes també poden utilitzar un enfocament ascendent de les quotes de vendes; en aquest model, les quotes de previsió es basen en el rendiment passat dels venedors. Això ajuda els directius a establir objectius raonables i a mantenir la moral elevada, tot recompensant els líders de vendes del seu equip. Les quotes de vendes de baix a baix poden ser menys ambicioses a curt termini, però poden ser eines poderoses per a la retenció a llarg termini dels empleats.

Voleu obtenir més informació sobre les vendes i la motivació?

Penseu com un professional

L’autor best-seller de NYT, Daniel Pink, comparteix un enfocament basat en la ciència de l’art de persuadir-se, vendre i motivar-se a si mateix i als altres.

Converteix - te en un millor comunicador amb Membres anuals de MasterClass . Passa una estona amb Daniel Pink, autor de quatre Noticies de Nova York els més venuts que se centren en les ciències socials i del comportament i aprenen els seus consells i trucs per perfeccionar un argument de venda , piratejant la vostra programació per obtenir una productivitat òptima i molt més.