Principal Negocis Guia d'operacions de vendes: una visió privilegiada de les operacions de vendes

Guia d'operacions de vendes: una visió privilegiada de les operacions de vendes

Hi ha un equip clau encarregat de la majoria de la presa de decisions, la resolució de problemes i la infraestructura estratègica en qualsevol organització de vendes. Obteniu més informació sobre l’equip d’operacions de vendes, el motor de la metodologia de vendes de l’empresa.

Vés a la secció


Daniel Pink ensenya vendes i persuasió Daniel Pink ensenya vendes i persuasió

L’autor més venut de NYT, Daniel Pink, comparteix un enfocament basat en la ciència de l’art de persuadir-se, vendre i motivar-se a si mateix i als altres.



parts d'una harmonia de melodia de cançó
Aprèn més

Què són les operacions de venda?

Les operacions de venda (també anomenades operacions de venda) fan referència als processos i sistemes administratius que permeten a equip de vendes per assolir els seus objectius de manera eficient. Liderat pel gerent de vendes, l’equip de vendes s’encarrega de generar clients potencials, analitzar les dades de rendiment, crear i implementar incentius per als professionals de les vendes i integrar noves eines de programari i gestió de la relació amb els clients (CRM). El focus principal de l’equip d’operacions de vendes és l’optimització de processos: desenvolupar un marc estratègic per a les vendes que permeti als membres de la força de vendes excel·lir. L’equip d’operacions comercials treballa conjuntament per predir vendes futures, implementar noves estratègies comercials i avaluar nous processos i metodologies.

Què fan les operacions comercials?

L’equip d’operacions comercials és responsable dels diferents esforços administratius d’una empresa comercial:

  • Dissenya estratègies de venda . L’equip d’operacions de vendes és responsable de seleccionar i desenvolupar les estratègies (des de la metodologia fins al disseny del territori) que creuen que generaran més vendes per a l’empresa. Per exemple, l’equip s’encarrega de decidir si la venda porta a porta o la venda per telèfon són un millor ús del temps dels professionals de la venda. Després de determinar les millors estratègies, les lliuren a l’equip de habilitació de vendes per començar a incorporar-se, formar-se en vendes, assessorar-se i dotar l’equip d’eines de venda i de bones pràctiques.
  • Assigna comptes . Les operacions de vendes determinen la manera de desplegar millor la força de vendes d’una empresa. L’equip s’encarrega de la prospecció, la generació de clients potencials i la determinació de quins territoris de vendes (ja siguin físics, digitals o per telèfon) s’assignaran a quins professionals de vendes.
  • Gestiona el CRM . L'eina de gestió de la relació amb el client (o CRM) és la tecnologia que fan servir les organitzacions de vendes per fer un seguiment de les vendes i els comptes. L’equip d’operacions de vendes és responsable de mantenir el CRM, implementar noves pràctiques recomanades per al flux de treball, configurar l’automatització per augmentar l’eficiència i fer un seguiment del progrés.
  • Fa un seguiment de les dades de vendes . L’equip d’operacions comercials manté meticulosos registres de rendiment de vendes per crear un mapa de la imatge global de l’empresa. Per exemple, quins mètodes, territoris o venedors produeixen les vendes més consistents o la durada mitjana d’un cicle de vendes típic. A continuació, utilitzen aquesta informació en l'anàlisi de dades per predir les taxes d'èxit, l'eficàcia de les vendes, els indicadors clau de rendiment (KPIs) i els ingressos per les vendes de l'empresa.
  • Optimitza el procés de venda . A mesura que entren les dades, els professionals de les vendes utilitzen mètriques de vendes per implementar canvis i canvis en l'estratègia del procés de vendes per tenir en compte els canvis en la tecnologia, la base de clients i molt més.
  • Determina els incentius per a la força de vendes . L’equip de vendes és responsable de la força de vendes, és a dir, és responsable de determinar els plans de compensació de vendes, els objectius de vendes i els programes d’incentius per ajudar a fomentar l’alt rendiment entre els líders i representants de vendes.
Daniel Pink ensenya vendes i persuasió Diane von Furstenberg ensenya a construir una marca de moda Bob Woodward ensenya periodisme d'investigació Marc Jacobs ensenya disseny de moda

4 posicions d'operacions comercials habituals

Hi ha alguns tipus de posicions d’operacions de venda:



  1. Representant d’operacions comercials : El representant de les operacions de vendes és un paper de nivell inicial que consisteix a generar i actualitzar informes, la implicació dels clients i ajudar a altres membres de l'equip a obtenir informació i operacions.
  2. Analista d’operacions de vendes : Els analistes d'operacions comercials són responsables de gravar i sintetitzar dades per determinar les millors pràctiques i contribuir-hi previsió de vendes . Els analistes també ajuden en l'auditoria de dades, el desenvolupament de nous programes de formació i la creació i implementació de plans de vendes.
  3. Cap d’operacions comercials : Els gerents de les operacions comercials lideren els membres de l'equip i asseguren que les operacions funcionin de manera fluida i eficient. Els gerents de vendes s’encarreguen de la contractació i la formació, de generar vendes, de gestionar el pressupost, d’establir objectius de vendes, d’avaluar el rendiment del seu equip i d’abordar els problemes relacionats amb el rendiment.
  4. Vicepresident d’operacions de venda : El vicepresident d’operacions de vendes és la persona principal de tot l’equip de vendes. Condueixen i implementen l’estratègia de venda i són responsables del rendiment global de l’equip. El vicepresident de vendes també desenvolupa i implementa el pla operatiu de l’empresa i impulsa un creixement rendible. Aquesta funció treballa estretament amb els líders superiors per informar dels resultats i mantenir l’equip en el bon camí.

Classe magistral

Suggerit per a vosaltres

Classes en línia impartides per les ments més grans del món. Amplieu els vostres coneixements en aquestes categories.

Daniel Pink

Ensenya vendes i persuasió

Més informació Diane von Furstenberg

Ensenya a construir una marca de moda



Més informació Bob Woodward

Imparteix periodisme d’investigació

Més informació Marc Jacobs

Ensenya disseny de moda

són ales de pollastre carn blanca o carn fosca
Aprèn més

Voleu obtenir més informació sobre les vendes i la motivació?

Converteix - te en un millor comunicador amb Membres anuals de MasterClass . Passa una estona amb Daniel Pink, autor de quatre Noticies de Nova York els més venuts que se centren en les ciències socials i del comportament i aprenen els seus consells i trucs per perfeccionar un argument de venda , piratejant la vostra programació per obtenir una productivitat òptima i molt més.