Quan els equips executius prenen decisions empresarials sobre pressupost, contractació, expansió i màrqueting, es basen en una estimació dels ingressos entrants. Per obtenir aquesta estimació, demanen als responsables de vendes de la seva empresa que proporcionin una previsió de vendes.
Vés a la secció
- Què és la previsió de vendes?
- Per què és important la previsió de vendes?
- 5 avantatges de la previsió de vendes
- 3 maneres de crear una previsió de vendes
- Voleu obtenir més informació sobre les vendes i la motivació?
- Més informació sobre la MasterClass de Daniel Pink
L’autor best-seller de NYT, Daniel Pink, comparteix un enfocament basat en la ciència de l’art de persuadir-se, vendre i motivar-se a si mateix i als altres.
Aprèn més
Què és la previsió de vendes?
La previsió de vendes és el procés per fer conjectures informades sobre les vendes projectades d’una empresa. Des de les startups fins a les petites empreses i les grans corporacions, les empreses confien en els ingressos per vendes per finançar els diversos sectors del seu pla de negoci. Per pressupostar el futur d’una empresa, els líders executius necessiten una previsió de vendes precisa.
Per què és important la previsió de vendes?
La previsió de vendes és important perquè les empreses mesuren la seva salut en part en funció del seu total de vendes. Les empreses que cotitzen en borsa mantenen obertes les seves dades de vendes per al control públic. Les empreses noves que busquen inversió en efectiu inicial o capital de risc han de demostrar un ritme de creixement i un potencial de vendes acceptables, i el procés de predicció permet que aquesta empresa presenti aquestes mètriques als inversors.
La previsió de vendes també és important perquè, en absència d’injeccions importants de capital risc, el gasoducte de vendes és una font d’ingressos fiable de la companyia. Les empreses simplement no poden pressupostar per a l'any següent, ni tan sols per al mes següent, sense mètodes precisos de predicció de vendes.
5 avantatges de la previsió de vendes
La previsió de vendes proporciona molts avantatges per a les noves empreses i empreses consolidades.
- Pressupost precís : Una previsió exhaustiva de vendes proporciona projeccions de fluxos d'efectiu. També ajuda a establir el pressupost per a altres departaments, inclòs màrqueting .
- Objectius ambiciosos : Una previsió ajuda els representants de vendes a establir els objectius de vendes futurs i els percentatges de conversió dels clients en un període de temps determinat.
- Previsió : Els models de predicció de vendes poden predir les fluctuacions del mercat, des de l’estacionalitat fins als cicles de vendes a llarg termini.
- Gestió de la relació amb els clients (CRM) : La previsió de vendes es combina amb recerca de mercat per ajudar un equip comercial a comprendre millor una base de clients, inclosos els preus, els serveis i els nous productes que esperen.
- Incentius de vendes : Establir projeccions de vendes pot motivar un equip. Les empreses poden premiar els líders de vendes per vendes reals i poden establir punts de referència i recompenses per als venedors que superen el seu rendiment passat.
3 maneres de crear una previsió de vendes
Podeu triar entre tres plantilles principals de predicció de vendes quan projecteu el futur de la vostra empresa.
- Previsió ingènua : Si teniu un negoci relativament nou, com ara una empresa amb pocs empleats a temps complet, és possible que hàgiu de preveure mes a mes o trimestre a trimestre amb una tècnica anomenada predicció ingènua. En aquest mètode, un equip de vendes simplement utilitza dades històriques d'un període anterior (com ara l'últim trimestre o l'últim any) per predir les vendes d'unitats per al període de temps proper de la mateixa durada. La previsió ingènua no té en compte la inflació, l'estacionalitat, el creixement de l'empresa o la contracció de l'empresa. Simplement analitza les vendes passades i les projecta cap al proper període de vendes.
- Previsió qualitativa : Aquest mètode de predicció de vendes es basa en prediccions ingènues. Afegeix investigacions qualitatives com enquestes de clients, previsió d’equips executius, planificació d’escenaris, prediccions de gestors de vendes i enquestes a experts del sector. La previsió qualitativa dóna un avantatge a l'experiència, que té en compte a més de les dades brutes de vendes històriques.
- Previsió quantitativa : Aquest mètode de predicció de vendes també utilitza una predicció ingènua com a referència. No obstant això, la previsió quantitativa explica el canvi de mercat a causa de l'estacionalitat, els cicles de vendes anuals, el creixement de la companyia i el creixement de la població. Un equip també pot tenir en compte els factors causals en el procés de venda. Per exemple, si una empresa planeja una campanya de màrqueting important, els resultats esperats d’aquesta campanya s’han de tenir en compte juntament amb les dades de vendes anteriors. Altres factors causals inclouen el canvi dels gustos dels consumidors, els canvis en la competència i més àmplia tendències macroeconòmiques com ara un canvi en els tipus d’interès o una pujada borsària.
Classe magistral
Suggerit per a vosaltres
Classes en línia impartides per les ments més grans del món. Amplieu els vostres coneixements en aquestes categories.
Daniel Pink
Ensenya vendes i persuasió
Més informació Diane von FurstenbergEnsenya a construir una marca de moda
com fer una línia de modaMés informació Bob Woodward
Imparteix periodisme d’investigació
Més informació Marc JacobsEnsenya disseny de moda
Aprèn mésVoleu obtenir més informació sobre les vendes i la motivació?
Converteix - te en un millor comunicador amb Membres anuals de MasterClass . Passa una estona amb Daniel Pink, autor de quatre Noticies de Nova York els més venuts que se centren en les ciències socials i del comportament i aprenen els seus consells i trucs per perfeccionar un argument de venda , piratejant la vostra programació per obtenir una productivitat òptima i molt més.
Articles D'Interès
