Les posicions comercials se centren sovint en traslladar ràpidament un client potencial a través de l’embut de conversió per tancar l’oferta. Tanmateix, no es podria segellar l'acord sense l'ajut d'una posició fonamental a l'inici del procés de vendes: el representant del desenvolupament de vendes. Obteniu més informació sobre aquesta funció de vendes menys coneguda i sobre com afecta el viatge del comprador.
Vés a la secció
- Què és un representant de desenvolupament de vendes?
- Què fa un representant de desenvolupament de vendes?
- Quines habilitats necessiten els representants de desenvolupament de vendes?
- Voleu obtenir més informació sobre les vendes i la motivació?
- Més informació sobre la MasterClass de Daniel Pink
L’autor més venut de NYT, Daniel Pink, comparteix un enfocament basat en la ciència de l’art de persuadir-se, vendre i motivar-se a si mateix i als altres.
Aprèn més
Què és un representant de desenvolupament de vendes?
Un representant de desenvolupament de vendes (SDR) és membre d’un equip de vendes que se centra en un aspecte important del procés de vendes: trobar i classificar clients potencials. Els representants de desenvolupament de vendes solen realitzar prospeccions entrants i sortints per generar clients potencials, parlant amb un ampli ventall de clients potencials per telèfon o per correu electrònic abans de transmetre els clients prometedors a un venedor que tanca l’oferta. La posició SDR avalua els clients potencials des dels canals de màrqueting, arriba a nous clients potencials i treballa amb el gerent de vendes per supervisar-ne les mètriques i el rendiment. Els representants de desenvolupament de vendes haurien de tenir habilitats comunicatives excepcionals, ja que la seva posició se centra principalment en trucada en fred i el compromís dels clients.
Què fa un representant de desenvolupament de vendes?
Tot i que les posicions de desenvolupament de vendes variaran d’empresa a empresa, aquestes són algunes de les responsabilitats més habituals a la descripció del lloc:
- Avalueu els clients potencials dels canals de màrqueting . Una empresa no sempre ha d’arribar a un potencial potencial. De vegades, els possibles clients fan el primer contacte introduint la seva informació al lloc web de l’empresa. Aquest tipus de generació de contactes es coneix com a prospecció de vendes entrants. El canal de màrqueting reenvia les entrades que porten a un representant de desenvolupament de vendes, que decidirà si compleixen el perfil de client de l’empresa.
- Busqueu nous clients potencials . A més de la prospecció de vendes entrants, els representants del desenvolupament de vendes sovint participen en prospeccions de sortida de nous negocis. Aquest tipus de divulgació inclou la investigació de clients potencials en línia i, a continuació, contactar amb una trucada directa o un correu electrònic fred per qualificar el líder. Moltes empreses divideixen les seves responsabilitats entrants i sortints, fent tasques als representants del desenvolupament de vendes amb clients potencials de màrqueting entrants i representants del desenvolupament comercial, o BDR, amb la generació de clients potencials sortints.
- Transmeti clients potencials qualificats als representants de vendes . Un cop un representant de desenvolupament de vendes hagi completat la seva qualificació de líder, el passa a un altre professional de vendes del grup de vendes que guiarà el client potencial a través del cicle de vendes i tancarà l’oferta.
- Informeu a un responsable de vendes . Els representants del desenvolupament de vendes no treballen de manera aïllada; a més d’un equip de representants de vendes, també treballen amb els responsables de vendes per supervisar les seves mètriques i fer un seguiment del seu rendiment. L’indicador clau de rendiment (KPI) que s’utilitza per a la majoria de representants del desenvolupament de vendes és el nombre de clients potencials qualificats que poden produir en un període de temps especificat.
Quines habilitats necessiten els representants de desenvolupament de vendes?
Tot i que no necessiteu cap títol de vendes per aconseguir un lloc de treball de representant de desenvolupament de vendes, necessitareu les habilitats següents per tenir èxit en el lloc:
- Habilitats de comunicació : Els representants del desenvolupament de vendes passen molt de temps parlant amb altres persones, ja sigui mitjançant trucades de telèfon, missatges de veu o correu electrònic. Els representants de desenvolupament de vendes han de ser còmodes parlant amb una àmplia gamma de persones, confiants en fer trucades fredes i prou carismàtics com per animar els vostres contactes a obtenir més informació sobre el vostre producte o servei i derivar-los a un executiu del compte per a una consulta de seguiment.
- Experiència en vendes : Els representants del desenvolupament de vendes haurien de tenir experiència venent un bé o producte. Per ser un candidat competitiu durant el procés de contractació, necessitareu experiència amb entrades i sortides trucades de venda , una gestió de la relació amb el client ( CRM ) i l'entorn ràpid i d'alta pressió de les quotes de venda.
- Gestió del temps : Igual que en altres posicions de vendes, el paper de DEG sol mesurar-se mitjançant indicadors clau de rendiment basats en el nombre de contactes de vendes qualificats que poden produir setmanalment o mensualment. Un aspirant a representant de desenvolupament de vendes hauria de ser còmode gestionant el seu temps amb prudència i treballant de forma ràpida i eficient per assolir els objectius de rendiment de l’equip.
- Determinació : La prospecció pot ser un dels rols de vendes més difícils perquè molts contactes acaben en rebuig. La clau per ser un bon representant de desenvolupament de vendes és la determinació i la capacitat de gestionar el rebuig. Mantingueu-vos optimistes i feu el màxim esforç cada vegada, fins i tot si les darreres deu persones que parleu expressen desinterès, sempre hi ha la possibilitat que la vostra pròxima trucada generi un potencial qualificat.
Classe magistral
Suggerit per a vosaltres
Classes en línia impartides per les ments més grans del món. Amplieu els vostres coneixements en aquestes categories.
Daniel PinkEnsenya vendes i persuasió
Més informació Diane von FurstenbergEnsenya a construir una marca de moda
Més informació Bob Woodward
Imparteix periodisme d’investigació
Més informació Marc JacobsEnsenya disseny de moda
Aprèn mésVoleu obtenir més informació sobre les vendes i la motivació?
Converteix - te en un millor comunicador amb Membres anuals de MasterClass . Passa una estona amb Daniel Pink, autor de quatre Noticies de Nova York els més venuts que se centren en les ciències socials i del comportament i aprenen els seus consells i trucs per perfeccionar un argument de venda , piratejant la vostra programació per obtenir una productivitat òptima i molt més.
Articles D'Interès
