Principal Negocis Explicació de trucades de vendes: 7 consells per fer una trucada de vendes amb èxit

Explicació de trucades de vendes: 7 consells per fer una trucada de vendes amb èxit

El Vostre Horòscop Per Demà

Un venedor fa trucades de venda a possibles clients. Aquestes trucades generen vendes d’un bé o servei o estableixen una col·laboració entre empreses.



Vés a la secció


Daniel Pink ensenya vendes i persuasió Daniel Pink ensenya vendes i persuasió

L’autor best-seller de NYT, Daniel Pink, comparteix un enfocament basat en la ciència de l’art de persuadir-se, vendre i motivar-se a si mateix i als altres.



Aprèn més

Prospecció, presentació, converses, tancament: les converses de vendes poden resultar aclaparadores, sobretot quan les haureu de fer per telèfon. Aquestes trucades són una part essencial del procés de venda i hi ha moltes maneres d’utilitzar-les per al vostre avantatge. Seguiu llegint per obtenir consells i trucs per ajudar les vostres properes vendes a ser un èxit.

Què és una trucada de venda?

Una trucada de venda és una trucada telefònica no sol·licitada que un venedor fa a un client potencial per generar negoci. Les trucades de vendes permeten que els representants de vendes transmetin informació important sobre un bé o servei que esperen que enganxi el client i doni lloc a una venda. Poden ser B2C (empresa a client), que és quan el venedor truca a particulars per vendre’ls un bé o servei, o bé B2B (empresa a empresa), en què el venedor truca a una persona en una funció de presa de decisions. perquè una altra empresa pugui col·laborar.

Tipus de trucades de venda

Hi ha dos tipus principals de trucades de venda:



  • Una trucada freda : Una trucada freda és quan un venedor truca a un client potencial amb el qual no té cap relació per sol·licitar negoci. Atès que el representant de vendes no ha tingut l'oportunitat de crear relacions abans de fer trucades en fred, ha de tenir un llançament de vendes especialment convincent que enganxi el client potencial al principi de la trucada o que l'altra part pugui manifestar desinterès i finalitzar la trucada.
  • Una trucada programada : Una trucada programada és la que es produeix després que un venedor estableixi una relació amb un client potencial. El representant de vendes trucarà al client potencial en un moment acordat prèviament per llançar la seva empresa i capturar una venda. Tot i que els venedors que fan una trucada programada no necessiten un llançament convincent al principi de la trucada, han de tenir coneixements sobre els productes o serveis que venen per fer la venda.
Daniel Pink ensenya vendes i persuasió Diane von Furstenberg ensenya a construir una marca de moda Bob Woodward ensenya periodisme d'investigació Marc Jacobs ensenya disseny de moda

Quin és l’objectiu d’una trucada de venda?

Els propòsits més habituals d'una trucada de venda són:

  • Vengui el seu producte o servei . Les trucades de venda són una eina que els representants de vendes utilitzen per educar els clients potencials amb l’esperança de fer una venda al final de la trucada. L’objectiu de la trucada és convèncer el nou client de la utilitat d’un producte o servei i inspirar una compra.
  • Emocioneu el vostre producte o servei . Per fer una venda, cal que el vostre client potencial s’entusiasmi amb el que esteu venent. Encara que no tinguin una necessitat directa del bé o del servei, pot ser que us puguin derivar a algú que ho necessiti. Una bona trucada en fred també us pot ajudar a establir una relació amb un client potencial per a les seves futures necessitats comercials.
  • Assegureu-vos una trucada de seguiment . De vegades, una trucada telefònica (especialment una trucada freda) no permet prou temps ni és el lloc adequat per vendre el vostre producte o servei. Això és especialment cert en les trucades B2B, on l’altra part pot necessitar més informació tècnica abans de fer una venda. En aquests casos, l’objectiu és programar una reunió de seguiment, ja sigui presencialment o mitjançant una videotrucada, de manera que el representant de vendes pugui segellar l’oferta.

Classe magistral

Suggerit per a vosaltres

Classes en línia impartides per les ments més grans del món. Amplieu els vostres coneixements en aquestes categories.

Daniel Pink

Ensenya vendes i persuasió



Més informació Diane von Furstenberg

Ensenya a construir una marca de moda

Més informació Bob Woodward

Imparteix periodisme d’investigació

Més informació Marc Jacobs

Ensenya disseny de moda

Aprèn més

7 consells per obtenir trucades de vendes amb èxit

Penseu com un professional

L’autor best-seller de NYT, Daniel Pink, comparteix un enfocament basat en la ciència de l’art de persuadir-se, vendre i motivar-se a si mateix i als altres.

Veure la classe

Tant si esteu trucant en fred com si us acosteu a una trucada programada, aquí teniu alguns consells de vendes per ajudar-vos a fer una primera trucada amb èxit:

  1. Feu la vostra recerca . La preparació és clau per fer una trucada amb èxit. Tant si feu una trucada freda com una trucada programada, trucar a un client potencial sense una preparació adequada és la manera més ràpida d’obtenir un no. Heu de saber a qui truqueu: si es tracta d’una persona que sembla la persona adequada per al vostre producte o un propietari d’una empresa el programari en particular del qual es podria beneficiar del vostre servei. Abans de trucar, heu d’identificar les necessitats del vostre client potencial, inclosos els seus punts de dolor particulars i per què el vostre bé o servei és perfectament adequat per combatre aquests problemes.
  2. Comenceu amb la introducció adequada . Una gran introducció posa en marxa la conversa en el peu correcte i pot trucar o trencar. Per a les trucades fredes, el millor enfocament sol ser respectar presentant-se amb el seu nom complet i el títol de l'empresa, i després establir un to amable amb una cordial salutació. Per a les trucades programades, comenceu amb una petita xerrada amable abans de llançar-vos al vostre camp.
  3. Establir expectatives . Les millors trucades de venda són precises, educatives i racionalitzades. Per a trucades fredes, comenceu per oferir el motiu de la vostra trucada, que estableix les expectatives del vostre client potencial. Per a les trucades programades, consulteu la vostra agenda proposada i pregunteu a l'altra part si voleu afegir alguna cosa abans de continuar.
  4. Busqueu una proporció equilibrada de parla a escolta . Una trucada telefònica excel·lent equilibrarà la parla i l’escolta de totes dues parts, encara que no necessàriament en la mateixa mesura. Per exemple, en les trucades fredes, el professional de vendes hauria de parlar més que el client potencial per explicar el motiu de la seva trucada i oferir la proposta de valor pel seu bé o servei. La relació entre escoltar i parlar serà molt més equilibrada en les trucades programades, ja que les dues parts hauran d’escoltar i parlar per abordar tots els punts.
  5. Conegueu la vostra crida a l'acció . Abans de fer la trucada, identifiqueu l’element que es pot accionar i que us permetrà mesurar l’èxit de la trucada: voleu que l’altra persona sol·liciti més informació, que us registri al vostre servei o accepteu una mostra del vostre producte? Per a una trucada freda, l'element que es pot accionar pot ser programar una reunió per debatre més. Per a una trucada de vendes programada, pot significar aconseguir que el client potencial accepti treballar amb la vostra empresa o provar el vostre producte o servei. És important saber què voleu abans de la trucada perquè pugueu orientar la conversa cap al vostre objectiu.
  6. Feu un seguiment de les mètriques . Els representants de vendes han de fer un seguiment de les seves mètriques i utilitzar les seves conclusions per determinar les tàctiques que resulten en una venda. Aquestes tàctiques inclouen conèixer el millor moment del dia per fer una trucada, els tipus d’iniciadors de conversa que funcionen millor i la durada mitjana d’un cicle de vendes. Una eina de gestió de la relació amb els clients (CRM) és una manera excel·lent d’enregistrar les dades de les trucades per poder analitzar les tendències.
  7. No us desanimeu . Les trucades de venda poden ser una de les parts més difícils de treballar en un equip de vendes perquè moltes trucades acaben en rebuig. La clau per ser un bon interlocutor és la determinació i la capacitat de gestionar el rebuig. Un client que manifesta desinterès pel vostre producte us permet ajustar els mètodes de venda del client següent. Podeu aprendre moltes coses sobre com gestionar la propera trucada assenyalant el motiu del desinterès del vostre client. Per exemple, si el client potencial no té cap ús per al vostre producte o servei, és possible que hàgiu d’examinar la vostra llista de clients potencials per assegurar-vos que necessiten allò que esteu venent. Mantingueu-vos optimistes i feu el màxim esforç cada vegada, fins i tot si les darreres deu persones que anomeneu manifesten desinterès, sempre hi ha la possibilitat que la vostra propera trucada tingui un èxit de vendes.

Voleu obtenir més informació sobre les vendes i la motivació?

Converteix - te en un millor comunicador amb Membres anuals de MasterClass . Passa una estona amb Daniel Pink, autor de quatre Noticies de Nova York els més venuts que se centren en les ciències socials i del comportament i aprenen els seus consells i trucs per perfeccionar un argument de venda , piratejant la vostra programació per obtenir una productivitat òptima i molt més.


Caloria Calculadora