Principal Negocis Dins del viatge del comprador: les 3 etapes del viatge del comprador

Dins del viatge del comprador: les 3 etapes del viatge del comprador

El màrqueting entrant és una tècnica que les empreses utilitzen per atraure clients potencials, mitjançant xarxes socials, màrqueting digital, contingut orientat i SEO. Quan una empresa comença a desenvolupar les seves estratègies de màrqueting entrant, busca un procés anomenat viatge del comprador per determinar quin contingut hauria de produir per atraure clients potencials.

Vés a la secció


Daniel Pink ensenya vendes i persuasió Daniel Pink ensenya vendes i persuasió

L’autor best-seller de NYT, Daniel Pink, comparteix un enfocament basat en la ciència de l’art de persuadir-se, vendre i motivar-se a si mateix i als altres.



Aprèn més

Què és el viatge del comprador?

El viatge del comprador és el procés pel qual cada client potencial decideix sobre un producte o servei. En general, cada comprador segueix tres passos principals en el procés de compra abans de convertir-se en client: consciència, consideració i decisió.

La comprensió del viatge del comprador permet a les empreses perfeccionar les seves estratègies de màrqueting per atraure el públic objectiu òptim per al seu producte o servei. Conèixer aquest procés de compra ajuda representants de desenvolupament de vendes qualificar i generar clients potencials i ajudar els professionals de vendes a oferir les millors solucions per a clients potencials en l'etapa específica del seu viatge. A més, els gestors de vendes poden alinear el seu procés de vendes amb el recorregut del comprador perquè els representants de vendes puguin satisfer les necessitats del client en cada etapa i, amb sort, aconseguir el seu negoci.

Quines són les etapes del viatge del comprador?

Hi ha tres etapes del viatge del comprador:



  • Sensibilització : La primera etapa del viatge del comprador comença quan el client potencial es fa conscient que té un problema que cal resoldre. Poden arribar a aquesta consciència sols o es poden trobar amb un contingut que els informi d’un problema concret. Durant l'etapa de coneixement, el comprador investigarà (normalment a través de motors de cerca en línia) per diagnosticar encara més el seu problema o necessitat.
  • Consideració : A la fase de consideració, els compradors han identificat el llenguatge específic que poden utilitzar per definir el seu problema: termes de cerca particulars o descriptors que donen resultats. A continuació, utilitzen aquest nou coneixement per fer més investigacions, centrant-se en les diverses solucions per solucionar el problema o satisfer les seves necessitats. A continuació, començaran a crear una llista de totes les empreses o productes possibles que ofereixen una bona solució.
  • Decisió : A la fase de decisió del viatge del comprador, un comprador redueix la llista de proveïdors a les millors possibilitats i, finalment, tria una amb què prendrà la decisió final de compra.
Daniel Pink ensenya vendes i persuasió Diane von Furstenberg ensenya a construir una marca de moda Bob Woodward ensenya periodisme d'investigació Marc Jacobs ensenya disseny de moda

Per què és important la comprensió del viatge del comprador?

Algunes estratègies tradicionals de màrqueting solen estar tan enfocades a fer una venda que alienen els clients potencials o no els ofereixen la informació adequada. El viatge del comprador se centra a proporcionar solucions que ajudin els consumidors en totes les etapes del procés de presa de decisions. A continuació, es detallen alguns dels motius pels quals les empreses han d’entendre aquest viatge:

  • Fomenta el màrqueting centrat en la solució . Si tot just comenceu com a venedor, potser no sabreu com fer-ho posiciona la teva marca o llança el teu producte. Utilitzar el recorregut del comprador és una bona manera de comercialitzar el vostre producte o servei, destacant com soluciona un punt de dolor concret o com satisfa una necessitat específica per als vostres clients potencials. Aquest màrqueting basat en solucions sol ser la millor manera de convertir un comprador de client potencial en client potencial. Obteniu més informació sobre la prospecció de vendes a la nostra guia completa.
  • Us permet adaptar el vostre màrqueting . El viatge de compra divideix les trajectòries dels vostres clients en tres etapes o mentalitats senzilles, cosa que us permetrà optimitzar les solucions de màrqueting de contingut rellevants per a qualsevol persona compradora de l’espectre. Per exemple, una persona en fase de sensibilització es beneficiarà del contingut educatiu que aprofundeixi en els possibles problemes amb què es trobi o llistes de comprovació per ajudar-la a solucionar problemes. Una persona en fase de consideració vol articles sobre solucions al seu problema, així com testimonis, seminaris web, infografies o diferenciants que mostrin que la vostra empresa és millor que els vostres competidors. Una persona en fase de decisió vol confiar que la vostra empresa és la millor opció i es pot beneficiar de ressenyes de productes, estudis de casos o proves gratuïtes per prendre la decisió.
  • Us ajuda a crear confiança abans de fer una venda . Observar la venda des del punt de vista del comprador potencial us ajudarà a reconèixer que fer una venda requereix temps i, de fet, intentar fer la vostra venda massa aviat a l’embut de conversió només apartarà un client potencial del vostre negoci. En el seu lloc, treballeu per proporcionar contingut útil durant les primeres etapes del procés de presa de decisions. D’aquesta manera, quan el consumidor se senti còmode parlant amb un venedor o fent una compra, ja reconeix i confia en la vostra marca tard en el procés de venda.

Classe magistral

Suggerit per a vosaltres

Classes en línia impartides per les ments més grans del món. Amplieu els vostres coneixements en aquestes categories.

Daniel Pink

Ensenya vendes i persuasió



Més informació Diane von Furstenberg

Ensenya a construir una marca de moda

Més informació Bob Woodward

Imparteix periodisme d’investigació

Més informació Marc Jacobs

Ensenya disseny de moda

Aprèn més

Exemple de viatge del comprador

Penseu com un professional

L’autor best-seller de NYT, Daniel Pink, comparteix un enfocament basat en la ciència de l’art de persuadir-se, vendre i motivar-se a si mateix i als altres.

Veure la classe

Aquí teniu un exemple bàsic de les etapes del viatge del comprador per ajudar-vos a mostrar com pot influir en el contingut que els compradors busquen en diferents etapes:

  • Etapa de sensibilització : Dave intenta pintar el seu dormitori quan s’adona que no és prou alt per arribar al sostre de volta per aplicar pintura. Va en línia i escriu sostres massa alts per pintar-los al seu motor de cerca favorit per veure quins resultats surten. Llegeix diversos articles que detallen el problema de pintar parets i sostres alts.
  • Etapa de consideració : A través de la seva recerca, Dave descobreix el terme de cerca sostre de volta i llegeix diversos articles de solucions potencials sobre com pintar sostres de volta. Ara té una llista de diverses opcions que inclouen escales de pas, corrons de pintura extra llargs o polvoritzadors de pintura. Dave té por de les altures, de manera que les escales no són una opció viable i el preu d’un pulveritzador de pintura queda fora del seu pressupost. En última instància, decideix que un corró de pintura llarg serà la millor solució i comença a fer una llista de tots els corrons de pintura disponibles al mercat utilitzant els testimonis de clients en línia com a guia.
  • Etapa de decisió : Dave ha reduït la seva llista de corrons de pintura a tres productes diferents. Per decidir quin és el millor, es desplaça per les ressenyes de productes de cada lloc web i s’adona que un dels rodets de pintura té una punta ajustable que li permet canviar l’angle mentre pinta. Aquest diferenciador, combinat amb les brillants opinions dels clients, és suficient perquè prengui la decisió de compra.

Voleu obtenir més informació sobre les vendes i la motivació?

Converteix - te en un millor comunicador amb Membres anuals de MasterClass . Passa una estona amb Daniel Pink, autor de quatre Noticies de Nova York els més venuts que se centren en les ciències socials i del comportament i aprenen els seus consells i trucs per perfeccionar un argument de venda , piratejant la vostra programació per obtenir una productivitat òptima i molt més.