Com s'utilitza la regla 7-38-55 per negociar eficaçment

En una negociació de gran aposta, les indicacions no verbals com el llenguatge corporal i el to de veu poden comunicar més sobre els sentiments d’una persona que les seves paraules. La regla 7-38-55 d’Albert Mehrabian és una teoria que busca quantificar la quantitat de significat que es comunica mitjançant mètodes de comunicació verbal i no verbal. Com a negociador, aprendre a aplicar la regla 7-38-55 en una situació de negociació us ajudarà a entendre el que els vostres socis negociadors estan comunicant i a controlar millor els vostres missatges.

Vés a la secció

• Què és la norma 7-38-55?
• Com s'utilitza la regla 7-38-55 per negociar eficaçment
• Aprèn més
• Més informació sobre la MasterClass de Chris Voss

Què és la norma 7-38-55?

La regla 7-38-55 és un concepte relatiu a la comunicació de les emocions. La norma estableix que el 7% del significat es comunica a través de la paraula, el 38% a través del to de veu i el 55% a través del llenguatge corporal. Va ser desenvolupat pel professor de psicologia Albert Mehrabian de la Universitat de Califòrnia, Los Angeles, que va exposar el concepte al seu llibre de 1971 Missatges silenciosos (1971).

En els anys posteriors a la publicació del llibre de Mehrabian, els seus principis han estat aplicats per altres per explicar la forma en què els humans comuniquen els seus sentiments. L’exnegociador principal d’ostatges de l’FBI, Chris Voss, ha aplicat la investigació de Mehrabian al camp de la investigació de la negociació; postula que en un procés de negociació comercial o informal, els senyals no verbals i els moviments corporals es comuniquen molt més que les paraules. Comprendre la comunicació no verbal i llegir el llenguatge corporal són crucials per a qualsevol persona que intenti millorar les seves habilitats de negociació i evitar la mala interpretació durant les negociacions formals.

Com s'utilitza la regla 7-38-55 per negociar eficaçment

El millor resultat possible en una negociació cara a cara és generalment una situació de guanyar-guanyar amb guanys recíprocs per a totes les parts. Si només escolteu les paraules que es pronuncien durant una negociació sense buscar pistes en canals no verbals, és probable que malinterpreteu el que comunica el vostre soci de negociació i les vostres possibilitats de trobar punts en comú disminueixen. Estudiar la regla del 7-38-55 millorarà enormement les seves habilitats comunicatives i us permetrà llegir millor la sala durant una negociació comercial. A continuació, es detallen alguns consells per aplicar la regla 7-38-55 en un context de negociació:

• Observeu el llenguatge corporal del vostre homòleg . Segons la regla 7-38-55, el 93 per cent del significat es comunica de manera no verbal. El to de veu i el llenguatge corporal són molt més importants que el que realment dieu . Si el llenguatge corporal del vostre homòleg indica que està a punt de perdre el seu comportament, parleu amb calma i claritat per calmar-los i frenar el ritme de la negociació. Sempre haureu de buscar una acció que animi l’altra banda a baixar la guàrdia. En una negociació eficaç, heu d’intentar establir una relació de treball amb la vostra parella negociadora i trobar maneres de desactivar la tensió quan sigui possible.
• Busqueu incoherències entre les paraules parlades i el comportament no verbal . Quan estigueu a la taula de negociacions, presteu atenció a com parlen i actuen els vostres homòlegs. Les paraules que diuen coincideixen amb la manera com es porten? Mireu les persones que no parlen: què us indica el llenguatge corporal? Recordeu que les seves paraules parlades només representen el set per cent de la seva comunicació i busquen indicacions no verbals que contradiguin les seves paraules. També és important que us assegureu que els vostres propis missatges no verbals coincideixin amb el que dieu. Si teniu dolor a les vostres expressions facials i no podeu mantenir el contacte visual, comunicareu la vostra inseguretat al vostre homòleg sense importar el que digueu.
• Superviseu els patrons de parla del vostre homòleg . Tots tenim una manera de dir la veritat. Si podeu identificar l’aspecte i la sonoritat del vostre homòleg quan són sincers amb vosaltres, podreu detectar qualsevol desviació d’aquest patró que pugui indicar una mentida. Les persones deshonestes solen utilitzar més paraules i esforços dels necessaris per comunicar el seu punt de vista. Utilitzeu les vostres habilitats d’escolta per tenir atenció a aquesta verbositat i guanyar-vos el control.
• Apreneu a utilitzar diferents tons vocals . Segons la regla 7-38-55, el to de veu representa el 38% del significat de la comunicació. Dominar l’ús de la vostra veu us pot ajudar a convertir-vos en un millor negociador millorant la publicació dels vostres arguments. A la sala de negociacions, hi ha tres tons principals de veu: la veu assertiva és declarativa i normalment és contraproduent. Una veu complaent afavoreix la col·laboració suaument i s’ha d’utilitzar la major part del temps.
• Calibra la teva pròpia comunicació no verbal . La comunicació efectiva durant una sessió de negociació, gestió de conflictes o resolució de problemes requereix la capacitat de calibrar com es comunica. Aprofita les teves habilitats d’escolta , avalueu com se sent el vostre homòleg i ajusteu la vostra comunicació no verbal en resposta. Això us comunicarà molt més sobre la vostra reacció que qualsevol cosa que pugueu dir-los. En debatre els punts principals d'una negociació, intenteu alterar el vostre comportament en funció dels senyals que rebeu del vostre homòleg. Fins i tot si els vostres arguments no canvien, canviar la vostra missatgeria no verbal pot ser eficaç.

L'estudi de la comunicació no verbal us pot ajudar en diversos entorns, incloses les negociacions comercials internacionals, les sessions de resolució de conflictes i fins i tot les situacions socials de primera línia. Aprendre a aplicar la regla del 7-38-55 us ajudarà a comprendre millor la intenció i les emocions subjacents dels vostres socis negociadors i a millorar enormement la vostra capacitat per guanyar-vos.

Aprèn més

Obteniu més informació sobre les estratègies de negociació i les habilitats comunicatives del negociador d’ostatges de l’FBI de la carrera, Chris Voss. Perfeccioneu l’empatia tàctica, desenvolupeu un llenguatge corporal intencionat i obteniu millors resultats cada dia amb la subscripció anual a MasterClass.

com escriure un exemple resum