Com preparar una entrevista de vendes: 8 preguntes habituals sobre l'entrevista

8 preguntes habituals sobre l’entrevista de vendes

Si acabeu de rebre una invitació a una entrevista per a una nova feina, consulteu nou de les preguntes més freqüents sobre les entrevistes de vendes:

1. Què sabeu de la nostra empresa? En què la missió, la cultura o l’enfocament de les vendes de la nostra empresa és similar o diferent de la vostra experiència anterior? Hauríeu de preparar-vos per a l'entrevista com ho faríeu trucada de vendes o presentació de vendes: investigant. Molts entrevistadors volen assegurar-se que han fet els deures perquè demostren que valoren la preparació, una qualitat clau per a un bon professional de vendes. Estigueu preparats per parlar del vostre coneixement de la seva empresa durant l’entrevista i assegureu-vos de mirar el lloc web corporatiu i obtenir més informació sobre els seus objectius, declaració de missió i cultura. Si no apareix aquesta pregunta, hauríeu de fer a l’entrevistador un parell de preguntes específiques sobre l’empresa per mostrar la vostra consideració.
2. Seguiu-me a través de cada pas del vostre procés de venda. Com em vendríeu un producte concret? T'importaria fer una petita demostració? Els entrevistadors de vendes solen demanar simulacres de demostracions de vendes per saber si els sabeu vendre un producte. L'exemple més utilitzat d'això és demanar a l'entrevistat que vengui un bolígraf. Estigueu preparats perquè el responsable de contractació us pugui demanar que els vengueu en un bolígraf o en una altra útil eina d’oficina. Tot i que no sabreu quina demostració demanaran, mireu per l'oficina i practiqueu una pluja d'idees ràpida sobre una llista de trets d'alguns objectes de la vostra línia de visió. Per a la demostració, veneu l'article al vostre entrevistador ressaltant la seva utilitat, portabilitat, cost, valor estètic i durabilitat.
3. Parleu-me de la relació entre vosaltres i un client potencial. Com estableix confiança quan es parla amb un client potencial? El tancament d’ofertes no consisteix a forçar un contracte a un client potencial; de fet, és el contrari. Cal que tingueu la intel·ligència emocional necessària per generar un nivell de confiança entre vosaltres i el client potencial perquè, al final de la trucada o demostració, se sentin còmodes fent-vos preguntes i passant als passos següents. Abans de l’entrevista, penseu en el procés de vendes i anoteu diferents enfocaments que utilitzeu per desenvolupar la confiança entre vosaltres i el client potencial, de manera que pugueu compartir línies específiques que utilitzeu durant les trucades.
4. Expliqueu-me el cicle de vendes de la vostra feina anterior. Què t’ha agradat del cicle? Què milloraries? Quan els entrevistadors pregunten sobre el cicle de vendes, volen avaluar la vostra comprensió tècnica de cada etapa. Seguiu-los per la manera en què vau gestionar la prospecció, el contacte, la presentació, la nutrició i el tancament de les vostres posicions anteriors per mostrar la vostra familiaritat amb l’entorn de vendes. Compartiu quina etapa del cicle de vendes és la vostra preferida per mostrar el vostre entusiasme per les vendes i discutiu almenys sobre una àrea que voleu millorar per demostrar que sempre us esforceu per convertir-vos en un venedor més eficient.
5. Expliqueu-me la venda més desafiant que heu fet mai. Quins passos vau fer per superar-lo i tancar el tracte? Com podeu aplicar aquestes tàctiques a futurs clients potencials difícils? Els bons venedors solucionen problemes, de manera que els entrevistadors voldran conèixer les vostres capacitats de resolució de problemes. Descriviu un moment de la vostra experiència de vendes en què us heu trobat amb un client difícil i com heu resolt el problema per mantenir el seu negoci. També heu de discutir una instància quan no heu pogut resoldre el problema d’un client i el que heu après de l’experiència. Les vendes són una indústria cap amunt i cap avall que requereix flexibilitat i recursos. Obrir-vos per trobar valor en una situació difícil i aplicar les lliçons apreses a situacions futures indicarà a l’entrevistador que sou reflexiu, proactiu i madur.
6. Com obre una trucada freda? Com es va canviar el vostre enfocament de les trucades fredes al llarg de la vostra carrera comercial? Les trucades de vendes fredes poden ser la part més difícil del procés de vendes, però si sol·liciteu una posició de vendes realitzada trucades fredes , hauràs de venir preparat. Quan l’entrevistador pregunti sobre trucades fredes, expliqueu les millors tàctiques per obrir i continuar una trucada, així com el que heu après durant la vostra experiència comercial anterior. Al principi de la vostra carrera, teníeu tendència a vendre en excés? Si és així, parleu de com vau aprendre a trobar l’equilibri a mesura que anàveu sent més hàbil en la vostra carrera.
7. Quina és la vostra part menys preferida del procés de venda i per què? Durant tot el procés d’entrevista, és freqüent que els candidats a la feina es centrin únicament en els aspectes positius de la feina. Tot i això, hi ha parts del procés de venda que ni tan sols els millors venedors gaudeixen. Quan respongueu a una pregunta com aquesta en una entrevista, voldreu assenyalar amb precisió el to adequat: massa cínic i sonareu com un consumador queixador; massa optimista, i la vostra resposta pot semblar poc sincera. Per exemple, podeu orientar la vostra resposta a un aspecte del procés de vendes que es troben diàriament amb els venedors: clients descontents que han tingut males experiències passades amb productes i serveis similars. Podeu parlar de quant és més difícil tancar l’acord amb aquests clients potencials i esmentar una tàctica d’èxit que utilitzeu per convèncer aquest tipus de clients a provar el vostre producte.
8. A les posicions de vendes, quina és la vostra major força? I quina és la vostra debilitat més gran? Les entrevistes de treball consisteixen en vendre els vostres talents a l’entrevistador, de manera que quan us preguntin sobre la vostra major força, responeu amb alguns exemples. Sigues específic i confia en la teva resposta, no sigui arrogant. Per contra, els possibles empresaris volen saber si teniu consciència de si mateix per identificar els vostres propis punts febles i millorar-los. No hi ha una resposta correcta a aquesta pregunta, però eviteu la resposta típica que treballo massa dur. En lloc d’això, feu una avaluació honesta d’un aspecte del treball que heu de millorar i enumereu algunes maneres en què esteu treballant per superar el problema.

Daniel Pink ensenya vendes i persuasió Diane von Furstenberg ensenya a construir una marca de moda Bob Woodward ensenya periodisme d'investigació Marc Jacobs ensenya disseny de moda