Principal Negocis Com negociar un acord comercial: 6 estratègies de negociació

Com negociar un acord comercial: 6 estratègies de negociació

Els negociadors amb èxit en el negoci utilitzen un conjunt específic d’habilitats. L’ús d’aquestes sis tàctiques de negociació efectives pot ajudar a una gran varietat d’interaccions comercials.

El nostre més popular

Aprèn dels millors

Amb més de 100 classes, podeu adquirir noves habilitats i desbloquejar el vostre potencial. Gordon RamsayCuinar I Annie LeibovitzFotografia Aaron SorkinGuió Anna WintourCreativitat i lideratge deadmau5Producció de música electrònica Bobbi BrownMaquillatge Hans ZimmerPuntuació cinematogràfica Neil GaimanL’art d’explicar històries Daniel NegreanuPòquer Aaron FranklinBarbacoa d'estil Texas Misty CopelandBallet tècnic Thomas KellerTècniques de cuina I: verdures, pasta i ousComençar

Vés a la secció


Les habilitats de negociació són essencials a les empreses, tant si sou propietari d’una petita empresa, com si és un empleat o un contractista independent. En moltes transaccions comercials, les parts que negocien tenen objectius similars; cada bàndol vol marxar feliç en una situació de guanyar-guanyar. No obstant això, elaborar un acord pot ser complicat. Aquí és on entren en joc les estratègies de negociació empresarial.



6 estratègies clau de negociació empresarial

Abans d’entrar en una transacció comercial, haureu de desenvolupar algunes habilitats de negociació fiables. Sovint, quan es discuteix el preu de venda, la negociació salarial o l’oferta immobiliària, es troba una primera oferta que simplement no és acceptable. Tot i així, si us comprometeu a un procés de negociació robust, podreu endolcir els termes i tenir cura dels vostres resultats. Penseu en aquestes sis tàctiques de negociació efectives en les vostres interaccions comercials de la vida real:

  1. Treballar cap a una situació de guanyar-guanyar . En les negociacions reeixides, les dues parts abandonen la taula de negociació sentint com si guanyessin. En aquest sentit, els negociadors efectius consideren la seva feina com una solució de problemes. Pregunteu-vos: què vull i què vol la meva parella negociadora que cap de nosaltres té ara mateix? A continuació, proposeu un acord que atengui les necessitats de les dues parts i produeixi un millor resultat.
  2. Obriu la negociació amb una oferta highball o lowball . Si sou comprador i sabeu el que esteu disposat a pagar, podeu començar oferint la meitat d’aquest import. Fins i tot si sabeu que el venedor mai no acceptaria la vostra oferta, heu establert un punt de referència per a futures negociacions. Aquesta tàctica de negociació pot produir un preu més baix que si haguéssiu fet una oferta més raonable per començar. La mateixa tàctica és vàlida si sou el venedor: plom amb un preu de venda superior al que esteu disposat a acceptar.
  3. Establiu una data de caducitat de la vostra oferta . Si creieu que heu fet una oferta raonable, doneu al vostre soci negociador un termini per acceptar-la o marxar-ne. Tingueu en compte que, fins i tot si presenteu l'oferta com 'agafeu-la o deixeu-la', és possible que l'altra persona torni amb una contraoferta. Tot i això, establir una data de caducitat obliga l’altra banda a posar-se en greu. Per aquest motiu, és una de les tàctiques de negociació més efectives i els negociadors qualificats l’utilitzen en diverses etapes de la negociació.
  4. Utilitzeu la rèplica per demostrar que esteu prestant atenció . La formació en negociació professional sovint se centra en el principi de reflex. La rèplica és la repetició de paraules clau que utilitza el vostre soci de negociació. La tècnica pot ser especialment eficaç quan repeteix paraules que el vostre homòleg acaba de pronunciar. La rèplica fa saber a l’altra banda que esteu atents al que diuen i demostra que tracteu les seves opinions amb molta atenció.
  5. Envieu pistes amb el llenguatge corporal . Una de les estratègies de negociació més subtils però efectives és mostrar furtivament un llenguatge corporal negatiu quan se us presenta una oferta que no us agrada. Per exemple, si se us ofereix un preu reduït, és possible que us permeteu reduir visiblement. Aquest tremolor pot comunicar la vostra reacció a un nivell més visceral que qualsevol resposta vocal i pot provocar que la vostra parella es recalibri. Ús estratègic del llenguatge corporal pot simplificar ràpidament les negociacions complexes i conduir a l’èxit empresarial a la taula de negociacions.
  6. Abraça la millor alternativa a un acord negociat . Si ambdues parts es mantenen fermes en les seves posicions, arribar al sí pot ser impossible per a una o les dues parts. La millor alternativa a un acord negociat (BATNA) estableix paràmetres del que passa si no s’arriba a cap acord. Per exemple, si un treballador insisteix que necessita una pujada per mantenir-se al seu lloc de treball i el seu cap simplement es nega, una resolució BATNA pot demanar que el treballador es mantingui al lloc de treball durant sis mesos més al ritme actual, després del qual marxarà . Tot i que un BATNA té molts més compromisos que una resolució empresarial reeixida, idealment hauria de fer concessions a les dues parts. En aquest cas, l’empleat té sis mesos per trobar una feina millor remunerada i l’empresari té sis mesos per trobar un substitut.
Chris Voss ensenya l'art de la negociació Diane von Furstenberg ensenya a construir una marca de moda Bob Woodward ensenya periodisme d'investigació Marc Jacobs ensenya disseny de moda

Aprèn més

Obteniu més informació sobre les estratègies de negociació i les habilitats comunicatives del negociador d’ostatges de l’FBI de la carrera, Chris Voss. Perfeccioneu l’empatia tàctica, desenvolupeu un llenguatge corporal intencionat i obteniu millors resultats cada dia amb la subscripció anual a MasterClass.