Una negociació amb èxit és aquella en què vostè, ja sigui com a comprador o venedor, aconsegueix un resultat que se sent equitatiu. No tothom neix amb habilitats innegociables de negociació. Afortunadament, hi ha maneres demostrades de convertir-se en un bon negociador. Una àmplia investigació demostra que certes tàctiques de negociació donen contínuament resultats tant en la negociació remota com en la presencial.
Vés a la secció
- Per què són importants les habilitats de negociació?
- 5 consells per negociar millor
- Voleu obtenir més informació sobre la negociació i els negocis?
- Obteniu més informació sobre la MasterClass de Chris Voss
Chris Voss ensenya l'art de la negociació Chris Voss ensenya l'art de la negociació
L’ex negociador principal d’ostatges del FBI, Chris Voss, t’ensenya habilitats i estratègies de comunicació per ajudar-te a obtenir més del que vols cada dia.
Aprèn més
Per què són importants les habilitats de negociació?
Dominar un conjunt provat de tècniques de negociació pot generar dividends al llarg de la vostra vida. De fet, les habilitats de negociació sòlides poden ser un dels actius més valuosos que pugui tenir una persona. Al llarg de la vostra vida, el procés de negociació pot entrar en joc per a les activitats següents: compra i venda de mercaderies, supervisió de transaccions immobiliàries, negociació salarial (des de la fixació d’un salari inicial fins a la captació d’un salari més alt), avaluació del valor de mercat d’un bé o servei i resolució de problemes en dinàmiques interpersonals, inclosa la resolució de conflictes.
5 consells per negociar millor
Si esteu compromès a convertir-vos en un millor negociador, haureu de comprendre clarament com veureu un acord tant vosaltres com el vostre soci de negociació. Les millors negociacions són les que generen guanys mutuos. Si una de les parts frega l'altra, donarà lloc a sentiments durs i a les probabilitats de reduir les ofertes futures. Però una negociació eficaç i equitativa pot conduir a relacions a llarg termini on es puguin arribar a moltes més ofertes. A continuació, es detallen alguns consells de negociació que us ajudaran a establir relacions, augmentar dividends i arribar a acords que donin millors resultats a totes les parts:
- Feu la primera oferta . Una de les millors estratègies de negociació és prendre el control de la taula de negociació. Els millors negociadors ho fan establint els termes inicials d’una negociació. Si venen un article, hi fixen un valor elevat i el deixen a l’altra persona que proposi un preu més baix. La investigació ha demostrat que els preus finals solen ser més alts quan el venedor estableix l'oferta d'obertura i que els preus solen ser més baixos quan el comprador ofereix primer. Qui parla primer estableix els termes del debat i, per tant, pot orientar la discussió cap als seus interessos subjacents. Així que aprofiteu-ho fent la primera oferta.
- Quan parleu de diners, utilitzeu nombres concrets en lloc d’un interval . Si veneu una peça de joieria i dieu al comprador que voleu obtenir entre 500 i 750 dòlars per això, és probable que obtingueu el preu més baix. Això es deu al fet que acabeu d’explicar a l’hàbil negociador que teniu al davant fins a quin punt poden baixar en la seva oferta final. No cedeu el control tan ràpid. Potser sabreu que acceptareu 500 dòlars com a possible resultat, però no cal dir-ho des del primer moment. No tingueu por de dir que el preu és de 750 dòlars i, si l’altra persona vol pagar menys, en dirà tant.
- Parleu només quant necessiteu . Una de les estratègies de negociació més astudes és aprofitar el poder del silenci. A la vida real, el silenci pot desfer la gent del seu joc i afectar la seva presa de decisions. Si manteniu el contacte visual però no parleu, és possible que el vostre homòleg comenci a divagar i faci concessions que no ho farien d’una altra manera. Un negociador eficaç aprofitarà aquests moments i potser farà una contraoferta que millori els seus propis resultats. Mantenir el silenci proporciona una finestra excel·lent al punt de vista de l’altra part.
- Feu preguntes obertes i escolteu atentament . Quan intenteu fer camí, poques vegades paga la pena fer preguntes simples sobre el sí o el no. Per fer que un diàleg d'anada i tornada us funcioni, feu preguntes obertes que facin que l'altra part cedeixi informació valuosa. Per exemple, si es planteja una nova oferta de treball però no li agraden els termes inicials que s’ofereixen, no es faci una pregunta binària com: És aquesta la seva oferta final? Com a cosa oberta com: Què diríeu si us digués que simplement no podria fer que aquest salari em funcionés? Aquesta línia d’acció exerceix pressió sobre la persona que intenta contractar-lo. Potser seguiran amb una oferta salarial més alta o potser obtindran avantatges addicionals per ajudar a trobar punts en comú. Si el seu objectiu és arribar a sí, augmentaran la seva oferta. I si l’oferta no augmenta, heu d’acceptar que ho heu fet el millor possible.
- Recordeu, l’acord millor negociat permet guanyar a les dues parts . Els comerciants que tenen una mentalitat guanyadora i perduda solen alienar els socis i matar l’oportunitat de repetir negocis. Però els comerciants que busquen resultats guanyadors de guanys, on les dues parts aconsegueixen el que volen, poden obrir moltes portes al llarg del camí. Si us acosteu a tot com una lluita per obtenir una tarta fixa de beneficis, podeu passar per un comportament descarnat que podria danyar la vostra reputació professional. Per obtenir un èxit sostingut a l’hora de dirigir una corporació, una petita empresa o la vostra pròpia cartera personal, intenteu ser socis de les persones amb qui negocieu. Afineu les vostres habilitats auditives i observeu el llenguatge corporal. I sobretot, sigueu honestos. No siguis el tipus de persona que ven béns danyats o enganya algú amb diners que li corresponen. Si abordeu cada acord comercial amb ètica i amb una mentalitat de guanyar-guanyar, us preparareu per a tota una vida d’associacions fructíferes.
Voleu obtenir més informació sobre la negociació i els negocis?
Obteniu la subscripció anual a MasterClass per obtenir accés exclusiu a les classes de vídeo impartides per lluminàries empresarials, inclosos Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour i molt més.
