Principal Negocis Com negociar: les cinc etapes del procés de negociació

Com negociar: les cinc etapes del procés de negociació

El Vostre Horòscop Per Demà

Les habilitats de negociació no són només per a empresaris. La formació en negociacions és útil en diverses situacions del món real, ja sigui a la feina (com negociar una oferta de feina) o a casa (com decidir a quin torn toca fer els plats). El primer pas per ser un negociador expert —i finalment arribar al sí— és comprendre les cinc etapes bàsiques del procés.



Vés a la secció


Chris Voss ensenya l'art de la negociació Chris Voss ensenya l'art de la negociació

L’ex negociador principal d’ostatges del FBI, Chris Voss, t’ensenya habilitats i estratègies de comunicació per ajudar-te a obtenir més del que vols cada dia.



Aprèn més

Què és la negociació?

La negociació és un procés mitjançant el qual dues o més persones (o grups) resolen un problema o arriben a un millor resultat mitjançant el compromís. La negociació és una manera d’evitar discutir i arribar a un acord amb el qual les dues parts se senten satisfetes.

La negociació la poden utilitzar diversos grups en diverses situacions, per exemple, entre persones d'un mercat que busquen obtenir el millor preu d'un article, entre empreses emergents que busquen fusionar organitzacions mitjançant negociacions comercials o entre governs que vulguin venir a un acord de pau. A la vostra vida diària, és possible que us trobeu a la feina en negociacions salarials o comercials. Estratègies de negociació també són una gran eina per a la gestió i resolució de conflictes, fins i tot a la vostra vida personal.

Els 2 tipus de negociació

Hi ha dos tipus possibles de negociació, en funció del punt de vista i dels estils de lideratge de cada part negociadora:



  1. Negociació distributiva : De vegades també s’anomena negociació dura, la negociació distributiva és quan ambdues parts prenen una posició extrema i es creu que la victòria d’una banda és la pèrdua de l’altra banda (una solució guanyant-perdent). Això funciona segons un principi de pastís fix, en el qual només hi ha una quantitat fixada de valor en la negociació, i un costat es retirarà amb la millor oferta. Alguns exemples inclouen el regateig de preus en béns arrels o en un concessionari de vehicles.
  2. Negociació integradora : Les parts que participen en negociacions integratives no creuen en un pastís fix, en lloc d’afirmar que ambdues parts poden crear valor o guanys mutuos oferint compensacions i replantejant el problema perquè tothom pugui sortir amb una solució guanyant-guanyant.
Chris Voss ensenya l'art de la negociació Diane von Furstenberg ensenya a construir una marca de moda Bob Woodward ensenya periodisme d'investigació Marc Jacobs ensenya disseny de moda

Les 5 etapes del procés de negociació

Tot i que hi ha molts enfocaments a les tàctiques de negociació, hi ha cinc passos comuns que segueixen les negociacions més efectives per aconseguir un resultat reeixit:

  1. Prepareu-vos : La preparació de la negociació és fàcil d’ignorar, però és una primera etapa vital del procés de negociació. Per preparar-vos, investigueu les dues parts de la discussió, identifiqueu els possibles compromisos, determineu els resultats possibles més desitjats i menys desitjats. A continuació, feu una llista de les concessions que esteu disposats a posar sobre la taula de negociació, enteneu qui a la vostra organització té el poder de decisió, conegueu la relació que voleu establir o mantenir amb l’altra part i prepareu la vostra BATNA (millor alternativa a un acord negociat). La preparació també pot incloure la definició de les regles bàsiques: determinar on, quan, amb qui i en quines limitacions de temps es duran a terme les negociacions.
  2. Intercanviar informació : Aquesta és la part de la negociació quan les dues parts intercanvien les seves posicions inicials. A cada part se li ha de permetre compartir ininterrompudament els seus interessos i inquietuds subjacents, inclòs el que pretenen rebre al final de la negociació i per què se senten com ho fan.
  3. Aclarir : Durant el pas d’aclariment, ambdues parts continuen la discussió que van començar en l’intercanvi d’informació justificant i reforçant les seves afirmacions. Si un bàndol no està d’acord amb alguna cosa que diu l’altra banda, haurien de discutir aquest desacord en termes tranquils per arribar a un punt d’entesa.
  4. Negociació i resolució de problemes : Aquest pas és la carn del procés de negociació, durant el qual les dues parts comencen a donar i prendre. Després de la primera oferta inicial, cada part negociadora hauria de proposar diferents contraofertes pel problema, tot fent i gestionant les seves concessions. Durant el procés de negociació, mantingueu controlades les vostres emocions; els millors negociadors utilitzen fortes habilitats de comunicació verbal (escolta activa i retroalimentació tranquil·la; en la negociació cara a cara, això també inclou el llenguatge corporal). L'objectiu d'aquest pas és emergir amb un resultat guanyador-guanyador: un curs d'acció positiu.
  5. Concloure i implementar : Un cop s'hagi acordat una solució acceptable, les dues parts s'han d'agrair mútuament per la discussió, independentment del resultat de la negociació; les negociacions reeixides consisteixen a crear i mantenir bones relacions a llarg termini. A continuació, haurien d’esbossar les expectatives de cada part i assegurar-se que el compromís s’implementarà amb eficàcia. Aquest pas sovint inclou un contracte per escrit i un seguiment per confirmar que la implementació funciona correctament.

Classe magistral

Suggerit per a vosaltres

Classes en línia impartides per les ments més grans del món. Amplieu els vostres coneixements en aquestes categories.

Chris Voss

Ensenya l'art de la negociació



Més informació Diane von Furstenberg

Ensenya a construir una marca de moda

Més informació Bob Woodward

Imparteix periodisme d’investigació

Més informació Marc Jacobs

Ensenya disseny de moda

Aprèn més

Voleu obtenir més informació sobre els negocis?

Obteniu la subscripció anual a MasterClass per obtenir accés exclusiu a les classes de vídeo impartides per lluminàries empresarials, inclosos Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour i molt més.


Caloria Calculadora