Tant si ho és comercialitzar un producte nou o oferir un servei, les vendes impulsen el creixement de l’empresa. Les organitzacions més notables inclouen un equip de vendes, un grup de professionals que interactuen amb els clients i generen vendes per a la vostra empresa. Obteniu més informació sobre com crear un equip de vendes fort per al vostre negoci.
Vés a la secció
- Què és un equip comercial?
- Quins són els rols d'un equip comercial?
- Com crear un equip de vendes
- Voleu obtenir més informació sobre les vendes i la motivació?
- Més informació sobre la MasterClass de Daniel Pink
L’autor més venut de NYT, Daniel Pink, comparteix un enfocament basat en la ciència de l’art de persuadir-se, vendre i motivar-se a si mateix i als altres.
Què és la relació d'aspecte a la pel·lículaAprèn més
Què és un equip comercial?
Un equip comercial és el departament responsable d’assolir els objectius comercials d’una organització. Dirigit pel gerent de vendes, aquest departament està format per representants de vendes, especialistes en vendes i representants d’atenció al client que treballen en parella per complir els objectius de vendes diaris, mensuals, trimestrals i anuals. El personal d’aquest departament se centra en la generació de vendes, l’adquisició i retenció de clients i el creixement del negoci. Un equip comercial pot abastar des d’un grapat de funcions fins a centenars de membres de l’equip, en funció de la mida de l’empresa.
Quins són els rols d'un equip comercial?
Un equip de vendes pot incloure qualsevol nombre de rols, a continuació, en detallem alguns dels més habituals:
- Cap de vendes : El gerent de vendes supervisa i guia l'equip de vendes: contractació i formació de nous membres de l'equip, impulsant vendes, gestionant el pressupost, establint objectius de vendes, avaluant el rendiment del seu equip i tractant problemes relacionats amb el rendiment.
- Assistents de gerents de vendes : Les organitzacions més grans poden afegir un assistent de gerent de vendes a l'equip de vendes per donar suport al gerent de vendes amb la gestió d'equips. Aquesta posició serveix d’enllaç entre el gerent de vendes i la força de vendes.
- Executius de comptes : Els executius de comptes, també coneguts com a representants de vendes, són el nucli de l'equip: parlen directament amb els clients per fer vendes. Els representants de vendes poden fer el treball porta a porta, pràcticament, per telèfon, en convencions i espectacles, o mitjançant una combinació d’enfocaments.
- Representants de l'èxit dels clients : Un paper comú en un equip comercial és el representant de l'èxit del client (o el representant del servei d'atenció al client). El focus d’aquesta posició és la fidelització del client. Els representants del servei d’atenció al client arriben als clients existents per renovar les vendes i fer el seguiment de les transaccions anteriors. Aquesta posició dóna prioritat als clients existents, cosa que permet als representants de vendes centrar-se en fer noves vendes.
- Especialistes en vendes : Molts equips comercials inclouen especialistes en vendes que són experts formats en totes les facetes del producte o servei. Quan un client té una pregunta difícil o un problema complex, un venedor els pot passar a un especialista en vendes, que els pot ajudar a resoldre qualsevol problema relacionat amb el producte.
Com crear un equip de vendes
Hi ha molts factors a tenir en compte a l’hora de crear un gran equip de vendes. Tant si només esteu començant un nou negoci com si heu decidit implementar un equip de vendes formal a la vostra organització actual, a continuació us expliquem com crear l’equip de vendes perfecte:
com afrontar el contorn amb maquillatge
- Decidiu els vostres valors de vendes . Abans de publicar ofertes de feina, heu de determinar les expectatives de la vostra força de vendes. Voleu vendes immediates independentment de l’estratègia de vendes o voleu que els vostres venedors desenvolupin relacions duradores amb els clients per crear un cicle de vendes més llarg? Hi ha productes o serveis concrets que tinguin prioritat sobre altres productes, o els vostres venedors haurien de vendre tot el que puguin? Voleu que els vostres venedors se centrin en un públic concret? Voleu que els vostres venedors treballessin porta a porta o interaccionessin amb els clients per telèfon o per correu electrònic? Respondre a aquestes preguntes us proporcionarà una millor comprensió del tipus de força de vendes que necessiteu construir.
- Trieu l’escala adequada per al vostre negoci . Els equips de vendes poden estar formats per alguns representants de vendes o centenars d’empleats amb diferents funcions, en funció de la mida de l’empresa. Permetre que la mida de la vostra empresa i que dicti la mida de la vostra força de vendes. Si teniu una petita empresa, penseu en contractar un representant que pugui fer trucades de venda segons els vostres clients potencials i prospecció qualificats. A mesura que el negoci creixi, podeu continuar contractant més funcions per a aquest departament. Si la vostra empresa pot donar suport a un equip més gran, comenceu per contractar un gerent de vendes, diversos representants de vendes i un representant d’atenció al client.
- Comenceu a contractar . Un cop hàgiu determinat els valors de vendes i la mida de la vostra plantilla de vendes, podeu iniciar el procés de contractació. Si afegiu un gerent de vendes a l’equip, penseu en la possibilitat de contractar primer aquest lloc perquè us pugui ajudar a contractar i formar els seus representants de vendes. Per contractar, busqueu internament els empleats actuals que puguin ser perfectes per a una posició comercial. Aquests empleats ja coneixen el negoci, la cultura i el producte, cosa que facilita la formació per a aquesta posició. També podeu demanar referències als vostres empleats, col·legues i amics per trobar un bon ajust o anunciar-vos amb una universitat local per atraure els recents graduats universitaris.
- Dediqueu temps a l’entrenament . Fins i tot si contracteu els representants de vendes perfectes per a l’equip, haureu de dedicar temps a entrenar-los per al paper. Cada empresa aborda les vendes de la seva manera única, de manera que els vostres nous contractats han d’entendre els valors, la cultura i les expectatives generals de la vostra empresa pel seu paper particular. Si també heu contractat un responsable de vendes, col·loqueu amb ells per crear un programa de formació complet que pugui utilitzar per formar tot l’equip durant la incorporació.
- Feu un seguiment del rendiment de les vendes de l’equip . Un cop l'equip de vendes comenci a vendre, haureu de supervisar el seu rendiment. Reuniu-vos amb el vostre gerent de vendes per analitzar els indicadors clau de rendiment (KPIs) a l’eina de gestió de la relació amb els clients (CRM), des dels ingressos de vendes mitjans per venedor fins a les estadístiques de vendes individuals. Si alguns líders de vendes superen els altres, intenteu determinar la justificació d'aquesta desviació en el rendiment. Els territoris comercials es distribueixen de manera desigual o els vostres professionals comercials necessiten formació addicional sobre el vostre procés de venda ideal? El vostre gerent de vendes també hauria de col·laborar amb els vostres millors resultats per obtenir informació clau que pugui compartir amb la resta de l'equip per augmentar el rendiment general i generar més ingressos per a la vostra empresa.
- Penseu a afegir altres departaments comercials . Un cop la vostra força de vendes estigui en funcionament, podeu establir altres departaments de vendes per generar ingressos addicionals. Les organitzacions de vendes més grans inclouen equips com operacions de venda (que pot gestionar mètriques de vendes, trobar i qualificar clients potencials i assignar territoris) i habilitació de vendes (que forma representants de vendes, supervisa el rendiment i perfecciona les seves tàctiques de vendes).
Classe magistral
Suggerit per a vosaltres
Classes en línia impartides per les ments més grans del món. Amplieu els vostres coneixements en aquestes categories.
Daniel PinkEnsenya vendes i persuasió
Més informació Diane von FurstenbergEnsenya a construir una marca de moda
Més informació Bob Woodward
Imparteix periodisme d’investigació
què fa un conte arquetípicMés informació Marc Jacobs
Ensenya disseny de moda
Aprèn mésVoleu obtenir més informació sobre les vendes i la motivació?
Converteix - te en un millor comunicador amb Membres anuals de MasterClass . Passa una estona amb Daniel Pink, autor de quatre Noticies de Nova York els més venuts que se centren en les ciències socials i del comportament i aprenen els seus consells i trucs per perfeccionar un argument de venda , piratejant la vostra programació per obtenir una productivitat òptima i molt més.
