Principal Negocis Sempre tanca: com utilitzar els ABC de la venda al vostre negoci

Sempre tanca: com utilitzar els ABC de la venda al vostre negoci

Ser venedor eficaç necessita una determinació i l’ABC de venda és una manera excel·lent de motivar els venedors a tancar un acord comercial. Obteniu més informació sobre aquesta estratègia motivacional i sobre com aplicar-la al vostre propi negoci.

Vés a la secció


Daniel Pink ensenya vendes i persuasió Daniel Pink ensenya vendes i persuasió

L’autor best-seller de NYT, Daniel Pink, comparteix un enfocament basat en la ciència de l’art de persuadir-se, vendre i motivar-se a si mateix i als altres.



Aprèn més

Quins són els ABC de vendre?

A les vendes, ABC és un acrònim de Always Be Closing, un mantra / estratègia motivacional que utilitzen les organitzacions comercials per impulsar equips comercials utilitzar qualsevol tàctica de venda disponible per completar un acord. El mantra va arribar al corrent principal després que aparegués en una escena emblemàtica de la premiada pel·lícula Glengarry Glen Ross (1992). Aquesta estratègia anima els representants de vendes a prioritzar el tancament de la venda en tots els aspectes del procés de venda: des de la fase de relació de la construcció fins a la finalització de l’oferta. La tecnologia i els canvis de potència han obligat aquest mantra a evolucionar. Ara els clients tenen accés a més productes i serveis que mai i poden trobar el millor preu disponible en línia. Actualment, les organitzacions de vendes utilitzen una combinació d’ABC de venda, consultes i resolució de problemes en el seu enfocament de vendes.

Quins són els orígens de la frase sempre tancats?

Sempre estar tancant es va convertir en una frase famosa després del llançament de Glengarry Glen Ross (1992), pel·lícula guardonada amb Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin i Kevin Spacey. La pel·lícula és una adaptació de l'obra homònima guanyadora del Premi Pulitzer de 1984 del director i dramaturg de talla mundial David Mamet. La inspiració per a Glengarry Glen Ross va venir de l’època de Mamet a una oficina immobiliària a Chicago, on era un venedor de telemàrqueting. Els seus col·legues eren venedors genials, lladres i homes de confiança, i Mamet solia escoltar les seves trucades telefòniques des del seu gabinet.

Glengarry Glen Ross segueix quatre venedors de béns arrels que descobreixen que els dos membres de l’equip amb menys rendiment seran acomiadats a finals de setmana. Aquesta situació crea una exhibició competitiva de tàctiques despietades i enganyoses entre els personatges. Potser en l’escena més memorable, els personatges estan entrenats pel personatge d’Alec Baldwin, que amonesta un venedor poc performant a la recerca del cafè. Durant el seu discurs de cafè per als més tancats, el personatge de Baldwin cita els ABC de la venda.



Daniel Pink ensenya vendes i persuasió Diane von Furstenberg ensenya a construir una marca de moda Bob Woodward ensenya periodisme d'investigació Marc Jacobs ensenya disseny de moda

Com sol·licitar estar sempre a prop del vostre negoci

Hi ha moltes maneres d’incorporar mètodes de tancament de sempre per a les vendes de la vostra empresa, com ara:

  • Estigueu sempre preparats . Mai no saps quines oportunitats de venda o empreses es poden presentar al llarg de la teva carrera empresarial. Mantingueu les targetes de presentació actualitzades al maletí i a la cartera, assegureu-vos que el vostre lloc web estigui operatiu i optimitzat i estigueu preparats per vendre vosaltres mateixos, la vostra empresa o els vostres productes en qualsevol moment.
  • Feu que sigui urgent . Els vostres clients (potencials, nous i existents) han de creure que el vostre producte o servei és valuós i que obté el millor preu per a això. Doneu als clients potencials la sensació que la vostra empresa els ofereix una oportunitat única a la vida, un acord tan bo que haurien de prendre-ho el més aviat possible.
  • Transmet les conseqüències de perdre’s . Utilitzeu FOMO, la por de perdre’s, per al vostre avantatge de venda. A la trucada de vendes , expliqueu al vostre client totes les desavantatges possibles de transmetre l’oferta que oferiu. Saltar-los els situarà darrere de la tendència més recent? Estaran mal preparats per a un esdeveniment significatiu? Podran trobar una oferta millor? Assegureu-vos que sàpiguen què poden perdre si no accepten l’acord. Aquesta tàctica crea un sentiment imprescindible per a la vostra empresa i els seus productes o serveis.
  • Cerqueu solucions . Estigueu preparats perquè els clients intentin evitar que avancin amb la venda. La vostra feina com a venedor consisteix a identificar maneres d’alleujar les pors d’un client i assegurar-los que la seva compra serà digna. Si el cost és un problema, parleu sobre el valor del vostre producte i oferiu possibles descomptes o opcions de pagament.
  • Doneu espai al client . La tenacitat és una qualitat important a l’hora de practicar els ABC de la venda, però també és necessari donar al client la possibilitat de pensar les opcions disponibles. Voleu que el comprador potencial tingui la sensació d’arribar a aquesta decisió de manera independent sense intentar forçar-lo a adoptar-la.
  • Saber quan reduir les seves pèrdues . Tot i que la disciplina i la perseverança són qualitats admirables, també és important saber quan marxar. Si la trucada de vendes dura molt de temps i la vostra intuïció indica que el client no es comprometrà, finalitzeu la trucada. Preneu notes sobre el que heu après sobre l’experiència. El client formava part de la vostra demostració objectiu? Si no, passeu a la propera trucada. Tractar un problema personal que va afectar la vostra capacitat de venda? Si és així, podeu contactar més tard. De vegades, és més eficaç cercar noves perspectives o idees en lloc de perseguir un mal avantatge.

Classe magistral

Suggerit per a vosaltres

Classes en línia impartides per les ments més grans del món. Amplieu els vostres coneixements en aquestes categories.

Daniel Pink

Ensenya vendes i persuasió



Més informació Diane von Furstenberg

Ensenya a construir una marca de moda

Més informació Bob Woodward

Imparteix periodisme d’investigació

Més informació Marc Jacobs

Ensenya disseny de moda

Aprèn més

Voleu obtenir més informació sobre les vendes i la motivació?

Converteix - te en un millor comunicador amb Membres anuals de MasterClass . Passa una estona amb Daniel Pink, autor de quatre Noticies de Nova York els més venuts que se centren en les ciències socials i del comportament i aprenen els seus consells i trucs per perfeccionar un argument de venda , piratejant la vostra programació per obtenir una productivitat òptima i molt més.