Principal Negocis 7 consells sobre la negociació de l'ex negociador d'ostatges de l'FBI, Chris Voss

7 consells sobre la negociació de l'ex negociador d'ostatges de l'FBI, Chris Voss

El Vostre Horòscop Per Demà

Augmenteu les vostres habilitats de negociació utilitzant els principis de negociació de l’antic negociador d’ostatges de l’FBI, Chris Voss, que se centren en una col·laboració eficaç.



Vés a la secció


Chris Voss ensenya l'art de la negociació Chris Voss ensenya l'art de la negociació

L’ex negociador principal d’ostatges del FBI, Chris Voss, t’ensenya habilitats i estratègies de comunicació per ajudar-te a obtenir més del que vols cada dia.



com descriure el ritme en una cançó
Aprèn més

L’aprenentatge d’estratègies de negociació, resolució de conflictes i habilitats generals de comunicació és una part important per convertir-se en una persona completa que pugui defensar-se efectivament per si mateixa en el lloc de treball i en altres llocs. Cal afinar les vostres habilitats de negociació i convertir-vos en un negociador eficaç, independentment del vostre camp.

Una negociació basada en principis no vol dir argumentar de manera obstinada per coses que considereu que són del vostre interès. Al contrari, l’art de negociar es basa en trobar un punt comú amb els altres, fer concessions i demostrar intel·ligència emocional i empatia tàctica.

Un dels experts més destacats en tàctiques de negociació i resolució de conflictes és l'ex agent de l'FBI i negociador d'ostatges Chris Voss. Tot i que l’experiència de Voss com a líder de l’FBI en negociacions amb participacions altes pot semblar molt allunyada d’alguna cosa com una negociació salarial al món empresarial, els principis de negociació que ha desenvolupat estan dissenyats per oferir-vos un avantatge competitiu tant si us trobeu defensant un salari més alt o intentar sufocar una crisi internacional.



signe de lluna signe de sol

Qui és Chris Voss?

Christopher Voss és una autoritat líder en l'art, la ciència i la pràctica de la negociació. Durant els seus 24 anys d’experiència a l’Oficina Federal d’Investigació (molts d’ells passats com a principal negociador internacional de segrestos de l’oficina), Chris va comprometre’s amb alguns dels criminals més perillosos del món en algunes de les situacions d’alta pressió més imaginables.

Chris va començar la seva carrera com a oficial de la llei com a oficial SWAT a l'oficina de l'FBI a Pittsburgh. Decidit a unir-se a l’equip de negociació d’ostatges d’elit de l’oficina, va passar cinc mesos com a voluntari en una línia telefònica de prevenció de suïcidis i va perfeccionar els seus poders de persuasió amb persones que de vegades havien de ser literalment desconcertades. Chris va ascendir entre les files de negociadors d'ostatges del FBI estacionats a Nova York, convertint-se finalment en negociador principal de la crisi i en un actor clau del grup de treball conjunt sobre terrorisme de la ciutat de Nova York. A partir d’aquí, l’enfocament de Chris va esdevenir d’àmbit internacional.

El 2008, Chris va passar al sector privat, fundant el Black Swan Group. Com a fundador i conseller delegat del grup Black Swan, s’extreu de la seva riquesa de coneixement i experiència per formar empreses i particulars perquè es converteixin en negociadors altament eficaços. L’empresa dóna poder als executius empresarials, funcionaris públics i altres persones amb un conjunt crucial d’eines que els permeten negociar eficaçment per si mateixos. Chris també ha incorporat els seus coneixements a l’aula com a professor adjunt de negociacions comercials tant a la Marshall School of Business de la Universitat del Sud de Califòrnia com a la McDonough School of Business de la Universitat de Georgetown.



Chris Voss ensenya l'art de la negociació Diane von Furstenberg ensenya a construir una marca de moda Bob Woodward ensenya periodisme d'investigació Marc Jacobs ensenya disseny de moda

7 Principis de negociació de Chris Voss

La negociació es va veure com un joc de suma zero durant molt de temps. L’objectiu era treure el màxim partit de la interacció, però sempre a costa del vostre oponent. El vostre homòleg era el vostre enemic i la negociació era una batalla. Molta gent que es considera negociadora de crack encara adopta una postura contrària als seus homòlegs a través de la taula, però hi ha una manera molt més intel·ligent de dur a terme una negociació. La idea és adonar-se que la situació és l’adversari i que la persona que hi ha a través de la taula és en realitat la vostra parella negociadora, una parella amb qui s’ha de treballar, no en contra, a la recerca d’un resultat mutu beneficiós. En resum, una negociació eficaç és col·laborativa.

com escriure un monòleg dramàtic
  1. Demostreu a l’altra banda que esteu negociant de bona fe . La idea és demostrar que no esteu aquí per enganyar o explotar l’altre costat, de vegades és clau demostrar deferència.
  2. Estigueu realment interessats en allò que impulsa l’altra banda . Comprendre els seus objectius, motivacions, desitjos i pors us ajudarà a navegar amb eficàcia en la negociació. Una connexió autèntica amb el vostre soci de negociació us ajudarà a obtenir un resultat òptim per a ambdues parts.
  3. Tingueu en compte les emocions . Els negociadors solien suposar que eliminar l’emoció del procés crearia el resultat més lògic (és a dir, el millor). Però el que entenem ara a través de la investigació neurològica és que no hi ha manera de tallar els sentiments de les persones del procés. Tampoc no és desitjable fer-ho. En realitat, suprimir les emocions, concretament les emocions negatives, perjudicarà el procés.
  4. Construir influència basada en la confiança mitjançant l’ús de l’empatia tàctica . Si apel·leu a les emocions del vostre homòleg, podeu establir relacions, comprensió mútua, influència i, en última instància, tractes.
  5. Treballar per desactivar els sentiments negatius . La por, la sospita, la ràbia, l’agressivitat i la desconfiança dificultaran la negociació. Des del punt de vista neurològic, això significa que heu de treballar per desactivar l'activitat a l'amígdala, la part del cervell que alberga aquests sentiments. Vigileu el llenguatge corporal que indiqui sentiments negatius i, quan ho noteu, torneu a concentrar-vos en l’empatia tàctica.
  6. Objectiu magnificar les emocions positives . Les persones són més intel·ligents quan tenen un estat d’ànim positiu. Construir confiança, comoditat i relació ajudarà a assolir els seus objectius. També us beneficiarà abandonar tota la noció que estan bojos. Sabeu que l'altra banda té una justificació, motivacions i alguns sentiments forts per voler el que volen, tot i que els seus objectius poden ser diametralment oposats als vostres.
  7. Vigileu els cignes negres . Un altre element crucial en la negociació és l’existència de cignes negres: aquelles informacions aparentment inofensives que, un cop revelades, poden canviar tot el procés de negociació. Imagineu-ho: sou un venedor i esteu asseguts davant de la taula dels executius d’una empresa que no us ha pagat els béns i serveis completament i a temps. En pressionar per obtenir un programa de pagaments feroz, el vostre coneixement que la companyia va obtenir beneficis rècord el trimestre passat (també conegut com el vostre cigne negre) us podria augmentar immensament la posició. És molt més difícil defensar els pagaments endarrerits quan tothom és conscient que els negocis estan en auge.

Ser un bon negociador no només consisteix a lluitar per l’avantatge i a defensar el seu resultat final. La negociació amb èxit consisteix a presentar el vostre punt de vista d’una manera calculada i tranquil·la, mitjançant preguntes acuradament calibrades i, sovint, donant al vostre soci de negociació una il·lusió de control. Tot i que mai no us trobareu com a agent de l’FBI enmig d’una negociació d’ostatges per robatori de bancs, no vol dir que no pugueu aplicar els principis bàsics i les tècniques de negociació de Chris Voss per avançar en la vostra pròpia carrera escollida, tant si entrevisteu com a una nova feina o negociant un augment salarial. La clau és utilitzar la curiositat, la deferència, l’empatia, la influència, la positivitat i la relació per elaborar la millor oferta possible.

Classe magistral

Suggerit per a vosaltres

Classes en línia impartides per les ments més grans del món. Amplieu els vostres coneixements en aquestes categories.

Chris Voss

Ensenya l'art de la negociació

Més informació Diane von Furstenberg

Ensenya a construir una marca de moda

Més informació Bob Woodward

Imparteix periodisme d’investigació

què és un conflicte en un llibre
Més informació Marc Jacobs

Ensenya disseny de moda

Aprèn més

Voleu obtenir més informació sobre els negocis?

Obteniu la subscripció anual a MasterClass per obtenir accés exclusiu a les classes de vídeo impartides per lluminàries empresarials, inclosos Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour i molt més.


Caloria Calculadora